粗利を改善するためのアプローチ

皆様こんにちは。キャッシュフロー経営講座認定講師の渡辺です。

1月に入ってから投稿した下記の記事はお読みいただけましたでしょうか。

粗利とは?なぜ粗利にフォーカスすると経営改善が一気に進むのか

粗利から見るZOZOとしまむらの決算分析

この2本をお読みいただいた方は、経営戦略に粗利が重要であるということをお分かりいただけたと思います。

では、その重要な粗利を改善するためにはどのようなアプローチをすれば良いのでしょうか。

粗利を改善するアプローチ 事例

 

実際に警備業の事例でご紹介していきましょう。

ご相談をいただいたときには、例1)のように、売上は上がっているが利益が残らないという経営状況でした。

※ちなみに警備業の場合、現場ごとに雇う従業員の日当や福利厚生費は売上原価に含めます。

売上     :1億円

売上原価   :8,000万円

人件費    :1,500万円

その他固定経費:500万円

経常利益   :0円

そこで、経常利益を400万円上げることを目標に利益計画書を作成しましょうということになりました。

ただ、経営者は従業員のことを一番に考える方で、日当の従業員も固定の従業員も仕事をよく頑張ってくれている、本来なら給料をもっとあげたいと考えており、人件費には手をつけたくないとのことでした。

更に固定費の削減を診断したところ、適正で削減の余地はありませんでした。

それならばと、現状20%である粗利率を改善する方法がないかと従業員の皆様にも考えていただいたのです。

この粗利改善のアプローチにいつも考えていただくことがあります。

それは『あなたは何を販売していますか?』ということです。

例えば私たちも【キャッシュフロー経営講座】を毎月開催していますが、講座自体を販売している訳ではありません。

私たちは受講していただいた企業様を黒字にして利益アップしていただく、というベネフィットにコミットすることで価値をご提供しています。

さてこの警備会社が粗利改善のために出した答え。それは…。

⇒工事現場で必要となる、カラーコーンなどの備品リース

この警備会社は『地域の安全を守る』という理念を掲げていましたが、工事現場に必要な警備備品が揃っていなかったため安全が確保できない状況があったそうです。

そして警備に必要なカラーコーンなどの備品は元請が別途発注していることが多いそうなのです。

そこでこの警備会社では現場で必要な警備備品を自社で揃えて現場に行くようにしました。

粗利改善の結果

 

そのことで、例2)のように粗利率20%から25%に上がり、警備備品の倉庫代、車両運搬費など新たに発生した固定経費もある中で従業員に賞与を出すこともでき、同じ人員目標経常利益の400万円を達成することができたのです。

例2)

売上     :1億2,000万円

売上原価   :9,000万円

人件費    :1,800万円

その他固定経費:800万円

経常利益   :400万円

①工事現場で安全が損なわれる状況が発生している

②このことを改善したい

現場で求められている価値とは?

その価値を提供する

このアプローチで見事収益を改善することができたのです。

まとめ

この先5年、10年は、さまざまな業種で変化を求められる時代になると考えられます。

粗利率が同業他社より高いということは、自分自身のビジネスが今の世の中に価値を提供できているのかを測るバロメーターにもなります。

そういった意味でも、毎月粗利率の管理をし、必要であればビジネスの軌道修正をすることが経営者として重要な仕事なのではないでしょうか。

 

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最後までお読みいただきありがとうございました。

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